PROGRAMME PERFORMANCE COMMERCIALE

- 1.1. Krauthammer : Evaluation des compétences comportementales managériales et commerciales – 4LS

Travail de recherche mené par un groupe de chercheurs mené par Martine Brasseur, Université Paris-Descartes, avec la société de conseil Krauthammer International.
Des données provenant d’entretiens d’évaluation à 360 degrés (4LS) conduits par des consultants Krauthammer, auprès de plus de 30000 cadres et 6000 commerciaux sont utilisées pour questionner les méthodes d’évaluation de la performance commerciale comportementale.
Plusieurs publications sont d’ors et déjà programmées, notamment en GRH (méthodes d’évaluation des compétences), en vente (performance commerciale), en méthodologie (méthode d’évaluation, instruments de mesure utilisés).

- 1.2. Krauthammer : Sales Observatory 2009-2010 – Analysis and Report

La société de conseil Krauthammer International a confié à Pascal Brassier l’analyse du questionnaire de leur Observatoire International de la Vente, diffusé en 7 langues en Europe, auprès de leurs clients managers commerciaux et vendeurs.
Sur la base des entretiens d’évaluation à 360 degrés (4LS) que Krauthammer utilise depuis de nombreuses années, un observatoire des pratiques commercial est activé chaque année. Pour cette version de l’enquête, des variables liées aux travaux précédents de P. Brassier, portant sur les tensions de rôle, ont été insérées à l’étude.

- 1.3. Programme EDP Chaire Développement Commercial/Michelin

Dans le cadre de son partenariat avec la Chaire de Développement Commerciale dirigée par P. Brassier, Michelin lui confie un programme de recherche-intervention concernant l’ensemble de la force de vente Poids Lourds Europe (11 zones pays, 650 commerciaux).
L’objectif consiste à évaluer les facteurs de performance commerciale liés à la pratiquer des commerciaux lors de leur interaction avec les clients, notamment en tenant compte des business models de ces derniers.