PROGRAMME RESEAUX SOCIAUX

o 2.1. Le capital social des managers commerciaux

Les réseaux commerciaux ne sont pas nouveaux, pas plus qu’est nouvelle la question des relations entre les hommes et les femmes qui les bâtissent et les font vivre. Mais on peut le voir aujourd’hui comme une question stratégique, qui implique que nous cherchions à mieux comprendre les interactions entre les acteurs commerciaux et leur environnement, afin d’optimiser leur performance commerciale notamment.
Les DCF nous ont permis la mise en place d’une étude autour de la problématique suivante : Comment les managers commerciaux créent-ils et développent-ils leurs réseaux de relations personnelles dans le cadre de leur activité professionnelle ?

Un premier rapport d’étude synthétise les données recueillies durant l’étude, menée entre octobre 2007 et mars 2008, d’une part grâce à une enquête qualitative auprès d’une série d’experts et de membres DCF, d’autre part à l’aide d’un questionnaire diffusé au sein de la fédération DCF.
Une seconde analyse des données, quantitative cette fois, est en cours afin d’étudier les liens entre les variables identifiées comme les plus influentes sur le mode de réseautage des managers commerciaux.

Plusieurs communications (professionnelles et académiques) ont déjà été extraites de cette recherche. Un ouvrage destiné aux praticiens parait fin 2009.

o 2.2. L’usage du réseau social par les négociateurs d’affaires , en collaboration avec Marc Lecoutre.

La négociation en tant que processus relationnel dynamique est étudiée en mobilisant les réseaux sociaux, les pratiques des négociateurs d’affaires étant encore peu explorées. Comment font-ils concrètement, quelle est la forme de leur réseau, quelles sont les conditions d’entrée dans le milieu visé, comment s’initie et se maintient la coopération, quelles sont les dimensions temporelles des processus d’entrée, de développement, de maintien voire de transmission des ressources relationnelles ?
Plusieurs communications sont issues de cette recherche. La poursuite des travaux inclut la réalisation d’un nombre significatif d’entretiens de praticiens, puis l’approfondissement de l’étude, probablement au moyen d’interventions en entreprises, où pourront être évalués les changements à apporter/apportés aux pratiques de négociation via le réseautage social, ainsi que leurs conséquences effectives.

o 2.3. La place du réseau social dans la stratégie de communication des dirigeants de petites entreprises, en collaboration avec Cécilia Brassier-Rodrigues (UFR LACC, Université Blaise-Pascal).

Les réseaux sociaux sont mobilisés ici au sens de la place que peut occuper le réseau social dans la communication des petites entreprises (PE). Quelle stratégie de communication adopter quand on est une PE ? Dans un environnement difficile, leurs dirigeants doivent réfléchir à une approche stratégique de leur communication qui permette de répondre aux attentes des marchés de manière adaptée et réactive. Ces entreprises ne disposant que rarement des ressources susceptibles d'optimiser la communication déployée, quel mode de communication suggérer pour qu'elles maîtrisent leurs enjeux à court et à long terme ?
Le réseau social du dirigeant nous parait constituer un outil de communication avantageux. Peu de travaux et de propositions concrètes existent néanmoins sur la place de la stratégie de communication dans le pilotage des PME, et par conséquent sur le rôle que peut y occuper le réseau social. C'est ce que notre recherche se propose d'étudier.
Deux communications sont issues de ce travail : un chapitre d’ouvrage commandité par la CGPME ; une communication académique lors de la 3e journée Management é Réseaux Sociaux, Annecy, Novembre 2009.