Programme

Spécialisation Business Development

Macaron Spé

 

La spécialisation est parrainée par Michelin

En bref

Fin négociateur avec l’esprit entrepreneur vous aimez les challenges, la spécialisation Business Development vous permettra de devenir expert dans la gestion de grands comptes.

Dans un contexte concurrentiel fort, les commerciaux sont au cœur du développement de l’activité de l’entreprise. Loin de reposer uniquement sur le relationnel, le métier de commercial fait appel à de fortes compétences opérationnelles et managériales permettant la mise en œuvre et la conduite d’une stratégie commerciale définie comme le levier de performance de l’entreprise.

L’objectif de cette spécialisation est de vous permettre d’acquérir les compétences clés dans les 2 grandes dimensions des métiers de la fonction commerciale : la négociation et la gestion du portefeuille clients.

 

Devenez de vrais managers capables d’accompagner votre entreprise dans sa stratégie de croissance.

Programme

Seront abordés les techniques pour la formalisation d’une stratégie commerciale, les méthodes de fixation des objectifs et budget ainsi que la construction d’un plan d’actions commerciales…

Management Commercial 

> Contribuer à l’élaboration de la stratégie commerciale
Traduire la stratégie d’entreprise en stratégie commerciale
Construire le Plan d’Action Commercial par cible

> Déployer le Plan d’Action Commercial
Planifier l’action commerciale
Piloter la performance des équipes commerciales

Relation client

> Construire son Plan de Gestion Sectoriel
Déterminer ses priorités commerciales (clients et prospects)
Organiser les actions commerciales

> Vendre et Négocier
Maitriser la structure de l’entretien
S’affirmer dans l’entretien de vente

> Gérer les Grands Comptes
Comprendre l’environnement d’un grand-compte
Choisir sa stratégie commerciale
Mener une négociation avec les grands comptes

Compétences acquises

La gestion commerciale d’un secteur, le développement d’un portefeuille clients, la capacité à mener à bien un processus de négociation feront partis de vos compétences.

Négocier des ventes de produits ou solutions
Manager le développement de son activité, par des actions de prospection et de fidélisation
S’approprier les outils de gestion utilisés dans les fonctions commerciales
Construire le plan d’actions commerciales par cible
Piloter la performance des équipes commerciales
Déterminer ses priorités commerciales (clients et prospects)
Maîtriser la structure de l’entretien de vente
Comprendre l’environnement d’un grand compte
Mener une négociation avec de grands comptes

Métiers visés

Responsable de secteur
Chargé de clientèle
Négociateur B to B
Ingénieur commercial
Key account manager

Professionnalisation

Les stages et périodes en entreprises sont répartis sur l’ensemble du cursus et offrent une progressivité en terme de durée et de contenu. Les étudiants doivent effectuer un stage de 6 mois en fin de 3e année, en France ou à l’étranger.

Les étudiants ont la possibilité d’opter pour un cursus en alternance s3e année sur 12 mois, sous contrat d’apprentissage ou sous contrat de professionnalisation. L’alternance permet ainsi de financer une partie de vos études.

Ces expériences professionnelles constituent un élément essentiel de la formation car :

Elles complètent et permettent d’appliquer les connaissances acquises dans le cadre des enseignements
Elles permettent graduellement de peaufiner et de confirmer le projet professionnel. L’étudiant est acteur de son parcours et bâtit son CV au fil de son parcours
Elles constituent un réel tremplin vers l’emploi
Elles permettent de devenir des leaders entrepreneurs, créatifs et responsables.

Admission

Les spécialisations de 3e année sont accessibles à tout étudiant du programme ayant validé la 2e année du Programme Master Grande Ecole du Groupe ESC Clermont.

Témoignages

L'alternance me permet également de commencer à être rémunéré et donc d'amortir le coût de mes études.

Gaston LEROUX

Gaston LEROUX
Partenariats Grands Comptes en alternance, ASM Clermont Auvergne

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