Programme

Certificat Développer sa performance commerciale, de la conception de la stratégie au plan d’action opérationnel

Introduction

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Identifier les opportunités de croissance, détecter les potentiels de développement chez ses clients, déterminer les opportunités « prospects », définir une stratégie, organiser les moyens et ressources pour mettre en œuvre les actions commerciales, autant d’enjeux à relever pour assurer le développement pérenne de vos activités.

Ce certificat vous permettra de définir votre stratégie commerciale et vos objectifs, d’élaborer votre plan d’action et sélectionner les actions prioritaires pour optimiser le temps et les ressources de développement. Vous bénéficierez d’une sélection des meilleurs méthodes et outils pour mener à bien votre développement commercial et développer vos compétences en négociation-vente.

Objectifs de la formation

  • Apporter une vision stratégique de la fonction commerciale
  • Acquérir des méthodes permettant de concevoir une stratégie commerciale pertinente et de bâtir un plan de développement dynamique et systémique
  • Donner les clefs des techniques de négociation-vente pour conquérir de nouveaux clients
  • Intégrer l’action commerciale dans son environnement marketing/communication et RH

Public

Managers et collaborateurs souhaitant :

  • (re)Définir et optimiser leur stratégie commerciale et améliorer la performance commerciale de leurs activités
  • Mettre en œuvre des plans de développement commerciaux agiles
  • Développer leurs compétences en négociation-vente

Admission et pré-requis

Etre en contact ou en management d’équipes commerciales, avoir de responsabilités fonctionnelles requérant une approche stratégique.

Les points forts du programme

  • Apports méthodologiques pour diagnostiquer votre performance commerciale et mettre en œuvre une stratégie et un plan d’action systémique.
  • Temps dédié au partage de pratiques entre pairs et à des jeux de simulation.
  • Expérimentation des outils et méthodes sur vos données et situations réelles.

Compétences visées

  • Réaliser un diagnostic de la situation commerciale de l’entreprise et cartographier son environnement concurrentiel
  • Formaliser une stratégie commerciale et définir les objectifs associés.
  • Concevoir un plan d’action systémique (combinant les actions marketing, communication, ventes et RH) en cohérence avec la stratégie marketing et savoir le mettre en œuvre.
  • Mesurer et analyser la performance des actions commerciales
  • Acquérir les fondamentaux du pilotage commercial d’une activité
  • Définir et mettre en place des indicateurs de suivi
  • Connaitre les techniques fondamentales de la vente/négociation et savoir les mettre en œuvre
Programme : Modules de formation

  • Audit et stratégie commerciale / 2 jours

    Objectif

    • Comprendre les enjeux commerciaux de l’entreprise
    • Organisation et management de la force de vente
    • Analyser son environnement concurrentiel
    • Elaborer un diagnostic de sa performance commerciale et des scénarii de développement possibles
    • Elaborer une stratégie commerciale pertinente, fixer les objectifs stratégiques et opérationnels 

    Contenus :

    • Enjeux de la fonction commerciale
    • Métiers et statuts des commerciaux
    • Dimensionnement de la force de vente
    • Calibration des efforts de ventes
    • Les composantes de la performance commerciale
    • La cartographie des acteurs (décideurs, compétiteurs, influenceurs)
    • L’analyse des centres de gravités
    • Le SWOT commercial
    • Les stratégies génériques commerciales

    Les « plus » : SWOT commercial, matrices stratégiques, grille de scoring pour cadrer votre stratégie commerciale.

  • Conception et pilotage du plan d’action commercial / 1 jour

    Objectif

    • Conception des lignes d’opérations à conduire pour atteindre les objectifs commerciaux.
    • A partir des objectifs, détermination des conditions de faisabilité, des actions à mener par phases (préparation, réalisation, exploitation/réorientation) permettant de produire les effets escomptés en optimisant le temps et les ressources.
    • Réalisation de son propre design opérationnel, selon une approche systémique (groupant les thématiques marketing, commerciales, communication, RH et finance).

    Contenus :

    • La mécanique du plan d’action commercial
    • L’approche systémique du Design Opérationnel
    • Le contrôle et le pilotage du plan de développement commercial

    Le « plus » : la matrice dynamique du Design Opérationnel appliquée à votre plan de développement.

  • Techniques de vente et de négociation / 2 jours

    Objectif

    • Fondamentaux des techniques de vente et de négociation
    • Mise en œuvre lors de simulations sur des cas pratiques
    • Etude des outils de vente en face-à-face et outils pré/post vente

    Contenus

    • Connaître et comprendre les phases d’un entretien de vente
    • Préparer son entretien et ses argumentaires produits et services
    • Mener un entretien et savoir mesurer sa performance
    • Accompagner ses collaborateurs à la conduite d’entretien
    • Mettre en place des outils de vente et négociation au service de ses équipes
    • Connaître et comprendre les fondamentaux de la négociation
    • Préparer une négociation
    • Mener un entretien de négociation grand compte

    Le « plus » : Outils de préparation des entretiens de vente et de négociation, aide-mémoire sur les techniques de vente, simulations sur des cas réels.

Coût et Financement

  • 2 100 € dispensés de taxe pour la totalité du certificat.
  • Plusieurs possibilités de financement sont à étudier selon votre situation :
    • Période de professionnalisation
    • Plan de formation
    • CPF
    • Congé Individuel de Formation

Rythme et Durée

  • 5 jours + ½ journée pour la certification
  • Temps partiel (compatible avec l’activité professionnelle)
  • Période de formation les 2ème et 4ème trimestres

Modalités d’évaluation

  • Formalisation des plans d’actions
  • Soutenance à l’oral
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