Programme

Certificat Développer la performance commerciale

Identifier les opportunités de croissance, détecter les potentiels de développement chez ses clients, déterminer les opportunités « prospects », définir une stratégie, organiser les moyens et ressources pour mettre en oeuvre les actions commerciales, autant d’enjeux à relever pour assurer le développement pérenne de vos activités.

Ce certificat vous permettra de définir votre stratégie commerciale et vos objectifs, d’élaborer votre plan d’action et sélectionner les actions prioritaires pour optimiser le temps et les ressources de développement. Vous bénéficierez d’une sélection des meilleurs méthodes et outils pour mener à bien votre développement commercial et développer vos compétences en négociation-vente.

A propos de la formation

Objectifs et Points forts

Objectifs :

  • Acquérir des méthodes permettant de concevoir une stratégie commerciale pertinente et de bâtir un plan de développement dynamique et systémique
  • Piloter la mise en oeuvre du plan d’action commercial
  • Acquérir les techniques et outils de négociation-vente

Points forts :

  • Apports méthodologiques pour diagnostiquer votre performance commerciale
    et mettre en oeuvre une stratégie et un plan d’action systémique
  • Temps dédié au partage de pratiques entre pairs et à des jeux de simulation

Compétences visées

  • Réaliser un diagnostic de la situation commerciale de l’entreprise et cartographier son environnement concurrentiel
  • Formaliser une stratégie commerciale et définir les objectifs associés
  • Concevoir un plan d’action systémique (combinant les actions marketing, communication, ventes et RH) en cohérence avec la stratégie marketing et le mettre en oeuvre
  • Formaliser les processus commerciaux
  • Mesurer et analyser la performance des actions commerciales
  • Conduire un entretien de vente/négociation, maitriser le pricing et le closing
  • Evaluer et développer la maitrise des techniques de négociation-vente par la force de vente
  • Concevoir des outils de vente performants

Programme

Programme :

  • Module 1 : Audit et stratégie commerciale (2 jours)
    • Analyser son environnement concurrentiel
    • Elaborer un diagnostic de sa performance commerciale et des scénarii de développement possibles
    • Elaborer une stratégie commerciale pertinente, fixer les objectifs stratégiques et opérationnels
  • Module 2 : Conception et pilotage du plan d’action commercial (1 jour)
    • Concevoir les lignes d’opérations à conduire pour atteindre les objectifs commerciaux
    • Déterminer les conditions de faisabilité des actions à mener par phases (préparation, réalisation, exploitation/réorientation)
    • Réaliser son propre design opérationnel, selon une approche systémique associant les thématiques marketing, commerciale, communication, RH et finance)
  • Module 3 : Techniques de vente et de négociation (2 jours)
    • Maîtriser les fondamentaux des techniques de vente et de négociation
    • Elaborer des outils de vente en face-à-face et outils pré/post vente
    • Organiser et manager la force de vente

Modalités d’évaluation : 

  • 1 Quiz par module ou un auto-positionnement permettant de mesurer les acquis de la formation
  • Formalisation d’un plan d’action et soutenance

Méthodes

  • Remise d’un dossier pédagogique
  • Expérimentation des outils et méthodes sur vos données et situations réelles

Informations pratiques

Public

Dirigeants, managers et collaborateurs souhaitant acquérir une vision globale de la démarche commerciale et les compétences nécessaires pour la conception  d’une stratégie et d’un plan d’action commercial.

Admission et pré-requis

Avoir une première expérience commerciale

Vous êtes intéressé(e) par ce certificat ? Merci de prendre contact avec Isabelle VALLEIX afin de vous inscrire (isabelle.valleix@esc-clermont.fr)

Coût et Financement

  • 2 700€ dispensés de taxe pour la totalité du certificat
  • 450 € par journée de formation « à la carte »

Rythme et Durée

  • 5 jours + ½ journée pour la certification
  • 3 modules de 1 à 2 jours sur 4 mois

Calendrier 2020

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